Рынок и вторичные санкции
Источник фото: technoparts.proЕлена Евсюкова, директор по развитию ООО «ДОЗ» (группа компаний ТЕХНОPARTS)
Основания давать советы у компании имеются: стартовав в 2007 году как региональная фирма по аренде спецтехники, она выросла в федеральную сеть по поставке запчастей из Китая, Южной Кореи и Вьетнама. В 2022 году, в кризисное для всех время, компания смогла увеличить прибыль в 2,3 раза по сравнению с предыдущим годом, а в 2023 году достигла показателей 2022 года уже в сентябре.
Сегодня группа компаний ТЕХНОPARTS занимается поставками комплектующих, навесного оборудования для карьерной, дорожно-строительной и землеройной техники. В её активах — крупный парк спецтехники, сервисная служба и собственное производство.
«После ухода с рынка ведущих производителей, проблемы с поставками коснулись не только спецтехники, но и запчастей. Дилеры нашли альтернативные пути реимпорта, но, к сожалению, — констатировала Елена Евсюкова, — мы наблюдаем введение вторичных санкций Евросоюзом: персонал зарубежных компаний штрафуют за любые контакты с российскими представителями».
Опираясь на опыт продаж, Евсюкова на онлайн-конференции Экскаватор Ру отметила, что проблемы с логистикой порождают дефицит оригинальных запчастей, который в свою очередь повышает цену комплектующих: «В ситуации дефицита и роста стоимости всегда стимулируются две особенности: появление недобросовестных поставщиков и повышение доли фальсификата; вторая особенность — локализация производства внутри страны. Однако организация любого производства требует времени. Дефицит же существует здесь и сейчас. Как следствие, возникают проблемы поставки и выпуска необходимых деталей в нужных объёмах и нужного качества».
Сибирский подход к развитию бизнеса
Источник фото: technoparts.proЕсли техника качественная, то причин поломок только две: неправильная эксплуатация и производственный брак
«Мы не понаслышке знаем об экстремальности работы в карьерах Сибири: температура ниже -50 C° зимой, выше +40 C° летом, сухой запылённый воздух и круглосуточная работа, — говорит Елена Евсюкова. — В таких условиях техника испытывает колоссальные нагрузки, и от плановых ТО и поломок никуда не деться. Проанализировав собственный опыт эксплуатации техники, мы пришли к выводу о необходимости оптимизации процессов».
Реструктуризация базировалась на тезисе: если техника качественная, то причин поломок только две: неправильная эксплуатация (что находится в зоне контроля владельца, и с этим можно справиться) и производственный брак (но это сюрприз, и его не спрогнозируешь). А потому, исходя из убеждения, что производственный брак может проявиться в первую тысячу мото-часов, в компании было решено по истечении данного срока делать технике плановое ТО и уходить с гарантийного обслуживания. «Для этого нам пришлось создать крепкую сервисную службу с выездными бригадами на разные карьеры».
Китайские партнёры и новое направление деятельности
Решив проблему с сервисным обслуживанием, у ТЕХНОPARTS оставался открытым вопрос с запчастями, которые по-прежнему приобретались у дилеров и не всегда были в наличии. В компании решили самостоятельно искать поставщиков. Не последнюю роль в этом сыграло территориальное соседство. «Сейчас география наших поставок — Китай, Корея, Вьетнам. Другие страны также присутствуют, но в меньших объёмах», — делится Елена Евсюкова.
К 2015 году компания сформировала пул поставщиков из числа производителей, которые полностью покрывали потребности ТЕХНОPARTS по всем категориям запчастей. Успешный опыт компании не остался незамеченным: для совместных закупок к ней стали присоединяться другие компании. Спрос на услугу рос, и ТЕХНОPARTS монетизировала её в новое направление бизнеса — поставку запчастей.
Сроки поставок
ТЕХНОPARTS переключилась с оригинальных запчастей на аналоговые и занимается крупными продажами, поставляя контейнеры железнодорожным, морским транспортом,а в следующем году — и автотранспортом, за счёт чего сократятся сроки поставок. Сейчас они составляют 3–4 недели. Для удовлетворения срочного спроса на территории России сформирована складская сеть запчастей, есть постоянный запас. «На сегодняшний день у нас 10 собственных и 7 партнёрских складов в регионах России, — рассказывает Елена Евсюкова. — Не скрою, в прошлом году мы часто делали контейнерные поставки по ценам ниже рыночных. И это, наверное, самый правильный подход, когда выигрывают и зарабатывают все: мы как поставщики; клиенты как эксплуатанты техники; и наши партнеры как производители».
Важный момент в ценообразовании компании: последние годы часть контрактов оформлялась в юанях. «Поэтому мы не столкнулись с серьёзными финансовыми проблемами, которые привели бы к задержке поставок», — пояснили в ТЕХНОPARTS.
Всё ли можно заменить?
Источник фото: technoparts.proКитайские производители в состоянии заменить практически все недостающие компоненты
Елена Евсюкова признаётся: её часто спрашивают, всё ли можно заменить аналогами? «Что касается техники, производимой в Китае, то в данном случае отвечать можно с оптимизмом: заменить, действительно, можно всё», — говорит спикер.
Как известно, в Китае, в городах, где расположены конвейеры крупных брендов, действует целый конгломерат производств по поставке комплектующих для этих заводов. Мелкие производители выпускают запчасти по лицензии, но эта же лицензия даёт им право продавать их, в том числе под собственным брендом. Кроме того, по соседству с конвейером обычно работают один–два завода, выпускающие полные аналоги известных брендов, но уже под китайской маркой. «Поэтому проблем с запчастями не возникает, но есть нюанс, — говорит директор по развитию. — Дело в том, что производство, организованное в таком виде, касается лишь спецтехники массой до 100 тонн. Для машин большего веса осуществляется крупно-узловая сборка: ключевые агрегаты — редукторы, гидронасосы и другие — производятся на родине брендов, а в Китае происходит лишь сборка».
ТЕХНОPARTS не могла пройти мимо темы локализации и в прошлом году запустила собственное производство втулок и пальцев. «Надеюсь, в 2024 году мы представим результаты своего труда, — поделилась планами Елена Евсюкова. — Есть хорошая новость и по запчастям для спецтехники более 100 тонн. Здесь помогли китайская хитрость и русская находчивость: прорабатывая данный вопрос с партнёрами, мы нашли решение и в 2024 году намерены для данного класса машин расширить линейку гидронасосов и редукторов».
Советы участникам рынка
Источник фото: technoparts.proМнение: торгующим организациям лучше сотрудничать с производителями или искать надёжных поставщиков внутри России
— Не стоит питать иллюзий насчёт скорой отмены санкций. Их могут снизить, ужесточить или оставить на том же уровне, но в любом случае однозначно то, что интерес к альтернативным вариантам продукции, в том числе российской, будет расти, — уверена Елена Евсюкова. — Поэтому необходимо искать качественную замену оригинальным запчастям. Не стоит рассчитывать на сохранение возможности их ввоза по параллельному импорту. Необходимо формировать резервы, чтобы не допустить простоя техники. Нужно искать надёжных поставщиков. Торгующим организациям лучше сотрудничать с производителями, отслеживая при этом качество организации производства, соответствие продукции международным стандартам.
Для тех, кто не готов сотрудничать с производителями, нужно искать надёжных поставщиков внутри России. Выбирая их, важно узнать, как давно компания работает на рынке, есть ли у неё склады, интернет-магазин, сформирована ли команда профессионалов по качественному подбору запчастей.
Желаю всем хороших партнёров и отсутствия простоев техники.
Автор: Светлана Бартошевич